7-11、ZARA這些高手是如何優化供應鏈的?

游五洋 2019-06-27 14:52:15 新零售 ZARA 7-11 數字化
[思路網注] 新零售會推動所有企業轉變商業模式,這不僅僅是渠道的變化,更是整個商業模式的變化。

每周一和周五,送到ZARA門店的商品中,一半是售罄商品的補貨,一半是新品。

7-11出品的牛肉炒飯,昨天賣5盒,今天賣10盒,明天卻不一定要補貨10盒。

西貝莜面村的一款食材,比如羊肉,必須能做5~10個菜式。

……

你知道這些企業做法背后的原因嗎?

在近日,由淘寶大學和阿里云主辦的“阿里云新零售飛天會”第一期CEO西溪論道中,阿里巴巴集團新零售研究中心負責人游五洋通過生動的案例,為大家詳解新零售下,企業如何建立柔性快反供應鏈。

互聯網對企業價值鏈的影響,是逆向發生的。

15年前,互聯網變革沒有進入企業上游端,企業只是利用互聯網做廣告和營銷以影響C端消費者。

10年前,電子商務普及,互聯網進入企業的銷售環節。

這兩年,傳統企業開始使用互聯網思維或技術手段,開發和管理訂貨、批發、經銷商系統,供應鏈環節趨向互聯網化。

隨后,互聯網進入企業生產制造環節。例如,許多服裝企業開始智能制造化,其核心就是互聯網技術改造生產制造,使生產環節變得可視化、數據化。

這是我們觀察并總結的互聯網對產業鏈的影響進程,也是一個正確的大趨勢。由此,我們對未來有了布局方向——全鏈路的互聯網化是企業必然的走向。

我們從中得出相關的判斷是什么?阿里巴巴有一種說法,認為消費互聯網的紅利與流量已趨向飽和,而產業互聯網的紅利才剛開始。

其實,消費互聯網和產業互聯網是緊密結合的,沒有消費互聯網就沒有產業互聯網,后者是被前者倒逼出來的。

假設消費端并沒互聯網化,直接進行產業互聯網,會出現什么樣的結果?

就像20年前,發改委推行技改項目,純粹的技術改造固然能夠提高效率,但是,提高生產端效率后,產品賣給誰?所以,現在的根本問題不是效率,而是產銷協同。

阿里巴巴集團新零售研究中心負責人游五洋

零售業是如何賺錢的

零售的本質,是關于分工與協作、信任與交易、產品與服務以及如何更好地服務顧客。

企業想賺錢,它的商品必須能夠持續銷售,持續增長。持續銷售有兩種方式:第一種是采用外延式,即密集鋪店,多做廣告。這需要企業付出成本。

第二種是采用內涵式。如何在貨架有限、不開新店、流量停滯的情況下,單店仍然每年增長20%?答案不是對貨架進行調整,而是要想方設法提高貨架的動銷率、曝光品質、單品管理、假設驗證——這些正是精益零售的概念。這種效率的提高沒有天花板,7-11就是一個好例子。

另外,暢銷品不允許出現缺貨情況,暢銷品缺貨等于浪費流量,浪費流量等于流失稀缺資源。

企業不要關注高毛利率,而是要追求高毛利額與高周轉。某些服裝企業堅持不打折,結果,毛利率雖然穩定,但非常低,導致庫存堆積如山。企業只有更快推出新品才可能解決問題。

總結下來,零售企業賺錢的三個關鍵:高動銷、不缺貨、高周轉,企業一定要在這三個杠桿點發力。

快速反應 ≠ 快速補貨

如今,由于渠道分散、信息爆炸,消費者變得見多識廣、追求高性價比,企業要想賺錢,就必須建立柔性快反商品供應鏈體系。

以飲料行業為例,企業推出一款新飲品,上市18個月,銷量已經開始下降。這就要求,零售企業在產品生產周期內快速出貨、補貨;快速洞察消費者需求并快速滿足;快速研發推出新品。

不少企業誤以為快反等于快速補貨。實際上,快反的本質是快速補顧客的需求——包括補暢銷品和上新品兩個方面。

比如ZARA,每周一和周五送到ZARA門店的商品,一半是售罄商品的補貨,一半是新品。通過快速上新,建立顧客對新品的心理期待,從而增加到店頻次;通過快速補貨,持續吸引新顧客。

傳統企業成功應用快反供應鏈體系的優秀案例,非7-11莫屬。7-11采用的是S2B(Supply chain platform To business)模式。

由平臺賦能B端,再以B端服務C端,7-11并不直接服務C端,其位于日本的1.9萬家門店,99%是加盟店,直營店只有數百家。

從戰術角度總結7-11的成功,最關鍵的是它做到了極致單品管理——對爆(款)旺(款)平滯(款)、生命周期、暢銷商品背后原因進行分析。

比如,7-11出品的牛肉炒飯,昨天賣5盒,今天賣10盒,明天不一定要補貨10盒。因為,有可能只是今天某公司開會,所以中午訂飯較多的緣故。

并且,7-11總部不會自動補貨,而是由店長進行補貨,系統會根據過去7天記錄、同期對比判斷,為店長提供補貨建議。

單品管理背后的邏輯有兩點。第一,貨架不能浪費,因為它是最稀缺的資源。貨架就像花灑上的小孔,一旦被堵,水自然會放得少,毛利額(就好比是蓄水池的水)勢必降低。

第二,精益物流體系。7-11創始人有一句名言:7-11不會在工廠3公里以外開店。商品做到量少、高頻、高周轉,物流成本也就較低。所以,7-11能夠做到一年40多次的9天存貨周轉,同時缺貨率非常低。

上述邏輯成立的關鍵,在于7-11的自有品牌(Private Brand,PB)商品開發。

7-11總部每年開發近5000SKU,供旗下門店選擇。實施自有品牌商品開發,意味著7-11可以控制價格和消費者體驗,同時,也能第一時間滿足消費者的需求。

這種做法,使得7-11的綜合毛利率高達32%,而國內百貨商超最高毛利率在17%~20%。

快反也要端到端

柔性快反商品供應鏈體系體現的,是全鏈環節一體化的緊密協同過程,將商品企劃、設計、采購、生產、分銷、零售等環節緊密結合,以月/周為單位做PDCA循環(即計劃-plan、執行-do、檢查-check、處理-Act)。

第一起點是基于快反的商品企劃(Merchandising,MD)。通過借鑒精益零售,以一年52周為單位,把時間進行細化與切割,觀察并應對消費者生活方式的變化。

比如,零售門店為顧客提供服務,實際上是在經營消費者生活方式——顧客早上7點起床,晚上10點睡覺,一天經過哪些場景,有哪些需求,企業會怎樣組織商品滿足顧客需求?

通過52周觀察消費者,最終由下列3點決定商品的企劃:1.商品何時引入;2.銷售頂峰周在哪里;3.什么時候截止銷售。

比如,以服裝的原材料規劃為例。一件工序繁瑣的衣服,生產時間一般20多分鐘完成,貨品交期時間卻達兩到三個月,原因就在于等待面料到貨。所以,衣服的面料必須提前規劃。

關于單款面料、多款產出的做法,不得不提西貝莜面村。西貝莜面村的主材料不超過20種,相對集中的原材料有牛肉、羊肉、蔥、姜。

它的做法是,主推食材必須一料多款,比如內蒙古的土豆,必須至少做出5個菜式,一種羊肉也要做5~10個菜式,這屬于模組化研發。

因為食材(相當于服裝業的面料)集中,購買速度加快,供應商更集中,采購更深度,價格自然更低——當中存在一系列的連鎖反應。

智能制造是企業未來的核心競爭能力。如果,企業一條生產線同時生產5個品種的效率,跟生產1個品種的一樣,同時,還能夠動態地平衡產能,這將是企業未來的核心競爭力。

比如,杭州一家旗袍企業,能夠做到5個款式同時生產,最小批量15件,最大批量50件——這意味著,這些貨品在銀泰百貨出售時不再需要準備庫存,賣多少則生產多少,企業周轉效率非常高。對未來零售而言,這是新制造與新零售緊密融合的例子。

對于分銷體系,我們總結了優秀企業的做法——實施“自來水系統”,即門店、區域倉、總倉、工廠聯動。

去年,奧克斯決定實施分銷體系,堅決放棄經銷商,由總部直接對接門店。基于每個SKU進行動態管理,供給端根據銷售端實際情況進行補貨,以補貨代替訂貨,提高門店的資金周轉效率。

這對原來的線下經銷體系無疑是大沖擊,但我認為這是未來的趨勢。

為什么柔性快反會失敗

我最新的調研顯示,公司推行柔性快反最大的障礙在于企業體制。

由于很多企業不做零售只做批發,所以,貨品數據其實掌握在經銷商手中。因為擔心數據被品牌方掌握,因而經銷商大多會拒絕使用品牌方推出的供應鏈系統。

去年,洋河股份的總監跟我們交流,他們的經銷商不愿意使用總部的系統,我勸說洋河可以轉變思路——由洋河股份對經銷商進行返點,不以經銷商訂多少貨為準,而是以終端的最終銷售量為準,這樣經銷商就會愿意使用洋河的系統。這是一種系統思考方式。

第二個障礙,企業內部是割裂的。

我們原以為,在商品企劃體系下,各部門是互相協作打通的。但是,企業的商品部、研發設計部、供應鏈部、銷售部往往KPI不一樣,互相有自己的主張,無法統一。

另外,品牌之間也是割裂的,無法共享設計、工藝、原材料資源。

第三個障礙,供應商配合度低。其中有諸多因素。原因之一,是由于過去,企業并沒有把供應商視為戰略合作伙伴,或是幫企業賺錢的對象,而是被看成是成本單位。

我們認為供應鏈的最終趨勢是可視化、可感知、可調節的。現代企業還做不到全流程可視化。但是,零售端、分銷體系、采購環節的數據是可以進行分析的。

這樣,全鏈路都可以實現數據化,能夠及時捕捉供應鏈中出現的問題。

人工智能和大數據在供應鏈中會發揮重要作用,某些企業已經在應用。

比如,阿里的天貓超市。前段時間,我與同事聊天,他們要對冬菜進行調價,一天就能讓這個業務部門多賺20萬~30萬元。另外,根據供需情況、產品生命周期、滯銷與缺貨情況來做動態營銷。天貓超市有8萬個SKU,每周靠算法驅動以及智能補貨。

我們曾說新零售離不開新制造、新金融、新技術以及大數據。所以,我認為新零售會推動所有企業轉變商業模式,這不僅僅是渠道的變化,更是整個商業模式的變化。

文章來源:新零售商業評論

演講:游五洋,阿里巴巴集團新零售研究中心負責人

相關服務

善物派-數字化進化營

¥8000-40000元

相關服務

全渠道o2o、新零售解決方案

費用面議

相關服務

漢潮智慧門店新零售系統

費用面議

一周熱文

熱門文章標簽

更多>>

電商服務推薦更多>>

隨便看看
1/4
野狼电子游艺
能下分的捕鱼平台 广东好彩1开奖结果 比分直播 体坛 福建11选5任选五中4 金蟾捕鱼玩法 打牌老是输是什么原因 麻将来了最新版下载 内蒙古十一选五开奖走势图 河南22选5中奖规则和金额 2分彩客户端下载 欢乐真人麻将所有版本 辽宁快乐12电子走势图破解版 山东十一选五开奖走 足球即时比分角球 英超数据榜 手机麻将神器免费下